主题：2008年中国家居业总裁（深圳）论坛
            中国家居行业的居安思危

时间：2008年8月17日

地点：深圳大梅沙喜来登酒店

【实录内容】：

【主持人】：尊敬的各位来宾，大家下午好！很高兴由我为大家主持本次论坛，我们说2008年是不寻常的一年，是困难、机遇与挑战并存的一年，同样，2008年也是高歌凯进，举国欢庆的一年，伴随着2008为中国加油，全世界的目光开始聚焦中国。同样，今天在美丽的城市深圳，来自全国各地的家居企业共聚一堂，共同迎来一年一度家居行业的盛会，2008中国家居总裁论坛。首先介绍一下出席本次论坛的领导及嘉宾。原工商联副主席中国私营经济会长保育钧先生，欢迎您。全国工商联家具装饰业商会董事长丁佐宏先生，欢迎您！全国工商联家具装饰商会总裁翟栋梁先生，欢迎您。全国常务副会长东方家园（查看地图）李凤江先生，欢迎您。全国工商联会长家具公司董事长欢迎您！全国工商联家具常务副会长沙发制造有限公司总裁顾江生先生，欢迎您！全国工商联常务副会长家具集团董事长邹文龙先生，欢迎您！全国常务副会长兼秘书长张繁喜先生，欢迎您！红星集团董事长车建星先生，欢迎您！全国工商联家具装饰商会常务副会长陈平东先生，欢迎您！

感谢我们今天所有前来的嘉宾以及我们今天所有到场的企业家和媒体朋友们，下面我们首先有请全国工商联家具装饰商会会长愿星集团董事长丁佐宏先生致词，掌声有请！

【丁佐宏】：尊敬的各位领导，各位来宾，今天论坛在这里隆重举行，请允许我代表全国工商联家具商会对此次论坛的召开表示热烈的祝贺！对各位嘉宾的到来表示热烈的欢迎和衷心的感谢！中国家居业总裁论坛已成功举办四届，成为沟通交流的重要平台，也是全国工商联家居的一个品牌活动。举办这样的活动就是希望从业内人士的精彩演讲、对话，对行业的发展能有所进展，希望对行业内的重大问题，为中国家居业指点迷津。得到了业内朋友的参与和广大媒体朋友的支持，在这里对大家再一次表示感谢！最后，我祝本次论坛圆满成功。谢谢！

【主持人】：感谢丁会长的精彩致词。我们说2008年全球面临一系列危机，房地产价格持续下跌，国际油价持续飙升，次贷危机进一步生化，全球通货膨胀死灰复燃，同时，当我们把投向世界的目光聚焦中国时，一方面家居企业同样承受着原材料、劳动力价格上涨，油价上升，人民币升值，出口退税调整所带来的成本压力。另一方面，部分城市在货币政策下，房地产市场成观望情绪，对下游的家居消费影响。种种因素，无不对我们的企业家们带来严峻的考验。所以，今天居安思危论坛召开，首先请全国工商联常务副会长及董事长邹文龙先生为我们做主题演讲《中国家居流通未来发展趋势》，有请邹总。

【邹文龙】：尊敬的各位领导，各位嘉宾同仁，非常高兴能在值此全国工商联第三届举办这样一个论坛，有机会和大家做一个交流，我觉得给我留的题是很大的，叫《中国家居业流通未来的趋势》。在当前，如果我们探讨行业的未来发展趋势，我觉得是势在必行，也非常必要。因为趋势呢是代表方向，代表目标，尤其是在现有的情况和市场环境下，我们是不允许企业犯错误，尤其不能犯大的错误，就是决策。但是未来流通业的趋势又是很大的一个题，我相信仁者见仁、智者见智，行业也一直在关注，一直在探索。也是一个很难破解的题，因为有三个方面可能是跟未来趋势很难断裂的。一个就是我们中国家居行业的流通模式带有浓厚的中国特色。大家都知道，我们现在流通业主要的商业渠道是专业市场，并且专业市场在十几年当中一直占着行业的渠道，并且主渠道的发展又非常迅速，这种主渠道的影响力也在逐渐加大。但是这种渠道其实在全球家具行业当中是独有的渠道，可以归结为是中国特色。那么就是说，如果我们去借鉴西方的商业模式和发达国家的流通的商业模式，都和中国的现有模式有比较大的不符，甚至是相抵触。像美国是非常成熟的商业模式，像亚洲、日本也是非常成熟的商业模式，但是他们的主流模式和我们都是不相符的。所以要探讨这个问题可能是和大的趋势上来讲，和中国特色，和中国的流通区域特色放在全球环境当中，全世界成熟发达国家的商业模式是有自己的特色。那么我们在全球经济一体化的情况下，怎么样才能有更新的模式，我觉得我们要达到一种传统的思维模式所推崇的单一商业渠道面临解决的难题。

第二个方面就是当前我们这个市场环境不确定因素很多。我相信就像当前的股市和楼市一样，没有哪个经济学家，包括企业、社会团体能对当前未来的楼市和趋势有着准确的把握和判断。因为现在的市场，一个新的阶段当中，他会失去一种规律性。对中国家居行业来说，我觉得也有很多不确定的因素。大家都知道，我们过去的企业大部分是两条腿走路，一个是以出口和内销。现在两个方面都会遇到困难，中国的形势非常严峻，我相信我们也是亲身经历和感受。并且这种严峻的程度，我觉得也是我们很多不确定的因素。在上海前两天我们也搞了活动，大家在一起讨论，包括几个出口比较大的企业也一起在探讨，从全球的角度，家居行业的未来，衰退期到什么时间，什么时间会有一个比较好的，乐观的回潮。我觉得现在都很难，因为我们是下游产品，受上游的干扰和自然情况比较多。特别是当前消费信息的丧失，我觉得都会影响到我们下一步的家居行业。国内的内销，虽然我看了书，杂志上写了一句话，叫数字很漂亮，实际很残酷。我们一直说两位数增长，实际市场供大于求的增长可能超过实际的消费增长，甚至有些商业无序扩充，有些城市再一个城市当中，30万人口的城市当中，有30万平米的家居卖场，也就是人均一平米的家居卖场，市场量在扩充，但是市场规模扩充远远超过这个。本来在一个供大于求的市场环境中，犹如雪上加霜。

第三个，我觉得我们快速发展的20年，中国家居行业留下深层次的问题。可能在市场低潮时期会显露出来，行业发展是历来有这样的规律，地产也是这样。会隐藏深层次的管理问题，会掩盖一些矛盾，家居行业也是这样。大家知道这么多年，家居业的利润还是非常可观，无论从制造管理还是销售管理，他的综合差价在全国消费品市场当中，应该还是非常高的。但是在过去，利润比较高，单位平方米成本比较低，销售业绩比较好时，大家各个方面的敬业都非常可观。这个时候，其实我们就会出现规模过度扩张，我觉得不光是流通，其实制造也是一样，要回顾一下我们这些工厂，原来的一个工厂可能变成几个工厂，原来一个品牌变成几个品牌，由原来的几万平方米，现在到几十万。那么流通更是这样，我96年到上海的时候，三万平方米的家居卖场是全上海最大、最高档的。现在，不说十几万已经不够规模了。并且有一些很多术语，今年到明年年初，就有三个卖场，面积要超过十万平方。这个面积超过过去这么多年的市场。所以我说，发展过快，在二十多年，我们大家都知道，无限的扩充扩大。他有一个问题，企业的内部管理和人才的配套。我们过去好的时候可能大家在这个方面，如果有限制的话，我觉得都会掩盖这个矛盾。那么当前就不行，你发展得过快的时候，你的管理结构是否能跟得上，你的人才是否能跟得上，我觉得这些都是不确定的因素。所以我觉得要探讨中国家居行业流通的未来，必须面对我们当前的现实。

那么我觉得现在是行业必须面临要思考的，其实我倒有一个建议，建议我们全国工商联家居商会今后是否能在这个方面成立一个专题组，因为我们现在要有各方面的智慧，像我们企业都是站在某个角度，我们要融入国际上一些视野，好的经验，再融入一些专家学者，构成一个团队，我想这样探讨未来相对会比较科学。如果这个方向能明确的时候，我相信对家具行业的健康发展有很大的帮助。今天有这样一个机会，如果让我谈，实在是不敢当，只是出一个建议。

面对当前的市场环境，从我自身的体会，我觉得有三个方面要强化。第一，就是行业的零距离要加强。在困难时期，我们一定要把行业的资源和能量联系在一起。我觉得我们过去可以有内耗，因为我们有比较好的孕育，我们还可以消耗企业能源。当前这种市场环境，我觉得各个环节都不容乐观。因为原材料在涨价，成本在涨价，水暖电都在涨价，销售很难涨价，经营成本在涨。比如现在市场的经营成本。当前一下子转到这个时期。刚才采访的时候我说了一点，一个企业本身做好了就是对行业的贡献，其实应该把行业的各个环节串联起来，怎么样形成一个制造上、流通渠道和代理商几方面利益兼顾，减少最低成本，降低最少流通环节这样一个商业模式，来度过当前这种困境。所以我觉得应该要提高零距离。我们这方面也是对欢迎工商联家居商会寄托着希望，今天大家也看到了，基本上来自全国各个区域的重要的资源都联合在一起。这种资源不要内耗，我们想要怎么样形成不同的能量来共度难关。第二就是企业要有创新力，只有创新才有生命。尤其是在我们家居行业，只是在一个跑道上去进入这个环境，有一个企业、有一个环节要创新。现在奥 运会都在比赛，我相信如果这个奥 运会都是在一个跑道上去比赛的话，那就一定是残酷的。正是说在那么多的项目当中，每个运动员在不同的技能技巧上得以实施发挥，才是能量的发挥。包括我们说金牌，谁有望成为第一，但是也不能靠一两个强项，要找到更多的强项，我们企业也是。我一直在思考这个问题，从全国的家居模式，市场模式创立的时候，我们在95年是首创，但是十几年发展过程当中，对我来说始终是一种困惑，因为只是突出市场，严格上，科技、文化、商业模式的含量都不高，那未来的趋势就可想而知。在这个当中，如何实现创新，我在这儿不是卖广告。2002年我们就在思考这个问题，所以就把市场的扩充改为一个区域市场扩大，再到一个新的商业模式，创建了国际家居村，这个国际家居村，目前我相信大家还看不到，但是再过两年之后才能看到他是一个全新的商业模式，打破了传统的商业，把各个商业的管理、商业价值都充分体现了，并且实现了费用最小化，利益最大化。第三，企业要有耐力，现在这种时期要撑得住，要挺得住，要练内功，要有耐力，这是很重要的。而且在这个时期，不宜盲目的扩充和扩大，当然这是个人意见。其实现在很多不是你企业本身能够解决的，外围的环境很重要，我相信今天的市场很残酷，明天会更残酷，但是后天一定是光明的。让我们携起手来，大家团结一致，度过今天，战胜明天，迎接后天。谢谢大家！

【主持人】：感谢邹总的美好祝愿，刚才邹总也给我们提了一个建议，希望我们的行业能够凝聚更多的力量，整合更多的资源，推动行业健康发展，我想这也是全国工商联家居商会创办的使命和目标，确实，在今天残酷的竞争面前，我们必须居安思危，用创新拥抱未来。下面进行我们第一轮对话环节。我们今天下午一共有三场论坛，组委会希望我们每一场论坛的嘉宾都能在有限的时间内用最经典的语言表达最精彩的观点，因为我们相信浓缩就是精华，首先有请台上的嘉宾做一个简短的自我介绍。有请。

【丁佐宏】：我是怡馨集团丁佐宏，是集生产流通及仪器，现在正在向全国发展，希望得到各位朋友的支持。谢谢！

【邹文龙】：我刚才已经介绍过了，邹文龙。

【翟栋梁】：我叫翟栋梁，从事家居行业18年了，对家居行业的流通也有一定的认识，除了这个还做房地产和很多经营投资的项目。

【戴云法】：我们的品牌进入中国大陆三年时间，经营高端家具品牌的连锁店，以往28年主要是出口高端家居，谢谢大家！

【主持人】：谢谢戴总，直接开始我们的对话环节。第一个问题，我们说2007年，扩张成为家居卖场的年度主题词之一，进入2008年，扩张这一主旋律似乎仍是有过之而无不及，请问在整个家居行业衰声一片的今天，家居行业之路，扩张注定成为发展趋势还是激烈竞争下企业的一种无奈与盲从。同样，在全国快速之时，我们做好扩张准备了吗？怎么解决快速扩张所面临的人才短缺、人才储备，以及与本地市场短兵相接，残酷竞争的局面？

【丁佐宏】：现在中国从国家公园又快又好，这两年已经调成又好又快，但我相信，我们企业，特别是我们家居行业应该也要继续这样一个理念。我们的能源、资源和环境再也承受不了我们盲从的扩张。企业应该遵循这个原则基础上把我国的有限资源进行细走，每个企业都在渴望成为世界五百强跨国公司，但是我认为必须冷静地根据自己的实际情况，要做强做大，而不是大而空。谢谢！

【主持人】：谢谢丁总，丁总主张精耕细作，先做强，再做大。其他嘉宾是不是有不同的观点，或者可以畅谈自己的言论？

【翟栋梁】：我觉得08年总体来说，家居行业和房地产各行业一样，不是发展的大好时机，但我很赞同丁总的意见，首先要做强，但是我也提一个考虑，当大家都觉得不好的时候，认为现在拓展不是最好的时机的时候。大家知道楼价最便宜的时候就是如市的时候，股票最低迷的时候可能也是机会来了。我们做流通行业的，买地建房子也好，什么是入市的最好时机呢？就是当房价大家认为没有希望了，房租都跌了，可能进入的条件就好了。所以我看好中国家居业的明天，今年绝对是有问题，明年也是有困难，但是后年、大后年，长远都是看好的。所以我觉得可能在经济低迷的时候可能也是发展的最好机遇。

【主持人】：我再问翟总一个问题，是不是早些年形势比较好的时候，已经完成了扩张的态势，所以经济形势不是特好的情况下，你建议停一停，开始精耕细作的脚步？

 【 翟栋梁】：不是，今年我们开的门店还是比较多，我们希望增加门店的数量。

  【主持人】：好，谢谢。邹总，让我们听一听您的观点。

 【 邹文龙】：我对扩充是这样理解的，刚才讲并不是说有耐力就不发展，但是有一个原则，企业的发展要有三个必须考虑的因素，一个是市场环境，一个是行业特点，第三个是企业内部本身，特别是企业内部本身。市场环境是动的，行业特点也是大家共知的，但是企业和企业情况不同。所以说发展是一定要发展，要根据企业而论，不能相提并论。所以每个企业，我过去也提过，刮风下雨可以不知道，但是自己企业有多少实力一定要知道，要结合企业的实力去研究未来的发展。

【主持人】：说到企业的员工，想问一下邹总，你们在全国有多少店，在未来半年时间内对扩张有什么样的想法？

【  邹文龙】：从到上海之后，我们是以上海为基础，向全国发展。到2003年，我们做了调整，叫长三角和珠三角，只做广东、上海，长三角和珠三角的概念，当然，长春是大本营了，肯定要做好。长三角、珠三角的概念不一定是商业网络的概念，我们是要在这个区域做成最强的一个。做完之后回头，我们在上海做家居城，家居城最大的一个共同点，就是做一个国际性的项目，他未来面对的不仅仅是国内，而是国际。所以我觉得目前在视野上要做一个全球性的企业，因为我们要做全球的市场总部，并且成为从中国走向国外的平台。也是基于上海这个城市的优势而设定，所以从未来我们公司的发展来说，可能我们会巩固原有的基地，在家居城上做大做强，做出一个全球有影响力的企业。

  【主持人】：谢谢邹总，他的意思是在现有的基础上继续做大做强，今年三月份丁总畅想了关于中环油轮的梦想，当时留下了特别深刻的印象。想问一下丁总，您对这些的筹备怎么样，现在月星的扩张，比如今年到明年，我们有一个什么样的规划？

  【丁佐宏】：本来有些是所谓的商业秘密，听主持人的一调动，就没有秘密可言了。月星的战略，跟吉盛伟邦有相似，但不完全相同。我们刚刚在苏州的项目在很短的时间已经开业，这样从南京到上海，上海现在已经开业的有三家店，从南京到上海整个线贯通了，在我心目中所谓的环境通道，进入了精的技术。你刚才说的中心由于拆迁，从03年凿掉，还是具有影响的项目，尤其几年的拆迁，是天下第一大难，好不容易，很欣慰地告诉大家一个好消息，9月份正式奠基，到时候请大家一起去。第三个，在这样的基础上，向全国发展。我们在东北有哈尔滨、大连等地，在西北有兰州、银川、西宁等地，同时我们手上还有几个项目，大概在2008年内仅有18家店，2009年有多少家店，到时候找时间向大家汇报。

  【主持人】：大家对扩张一个共性的理解就是发展是硬道理，但是首先要练好企业的内功，要把自己原有的店做大做强，做出自己的经营特色，或者有钱赚之后再开始进行全国扩张。下面这个问题问问代总，我们很多家居制造业，他们全球的家居业都是流通月星等这样的，但是他们却以独立的专卖店的形式单打独斗，短短三年时间成为国内知名的家居品牌，请代总分析一下您的观念，为什么不把卖场作为全国销售的主要渠道，要自己开店？

【戴云法】：走高端，我的情况有所不同。第一个我们要求是高，高的产品要求的选择性比较多一些。产品太单一的话，挑选的机会就比较少，我们在中国大陆的定位就是第一规模要相对跟其他的店要大一些，因为我们要树立一个独立的形象。我们在卖场的形象，基本上我们讲中高档，很少有顶端，我是想做顶端的，最多在卖场旁边有独立的形象，不太敢进入卖场里面。当然不是说我自认清高，要树立自己独立的形象，必须做独立店，这是一个原因。第二，店相对比较大一些。我们大概在五千平米左右，最少不能少于三千平方，高的可以达到八千平方，所以面积比较大，产品就容易丰富，这样才有充分的能量能够吸引客户。我们进入中国大陆实际上不到三年，我刚才讲了三年，实际还只有两年多一点，我们第一个店在北京，第二是在杭州，第三个在上海，现在装修的是重庆店和西安店，我们进入大陆之后，对中国大陆的家具高端品牌的市场，我们是非常看好的，反而比出口好做得多。我刚才讲，我说原来是一个拳头打全世界，现在全世界的拳头要起来就打中国一个市场。因为我们原来要面对全世界，各个地区，美国店、英国店、法国店、中东店，包括东南亚店等等，各种文化背景，我们不想跟他做生意，风格有不同的要求。而现在比较简单，我们就围绕眼前的做事情，把原来几十年的工夫又回到老家来用上，那么相对来讲轻松得多。所以，我觉得这几年，我们对中国大陆的高端品牌的市场，我们的认识跟大家进行分享，谢谢。

【主持人】：谢谢戴总。第一他是觉得高端的产品特性决定的，我觉得这倒不是最重要的因素。我觉得适合自己的就是最好的。第二个戴总跟我们分析的，单店面积大一点，产品丰富一点，这也是比较好的选择之路。第二个问题，我们听到更多一个词是品牌联盟，对于卖场、厂商和经销商之间的品牌联盟，我想问他们之间的关系是固若金汤还是若即若离，铁打的银牌，流水的兵，如何巩固品牌联盟，实现最终的双赢发展？

【丁佐宏】：其实到了今天，国家需要一个和谐社会，那么我们现在奥 运期间叫和谐、平安奥 运。那么今天不是我们的喊语，这个字有着充分的意义，这是一个难题。厂家、经销商三者之间的关系怎么平衡？邹总和翟总是连锁流动之间的竞争怎么平衡，包括我们发展每一个地块，又是怎样平衡，其实这是很难的题。我认为到了今天，特别到了2008年的今天，我们这个行业从铺天盖地到了顶天立地，品牌化、专业化、现代化，连锁的过程。但是我认为毕竟我们一起把行业做大做强，或者是次担保，我们来抵押，因为我们店每开到一处，我们不能像猛兽，不能让当地惊恐万分，在前进的路上，肯定要考虑这些难题。因为又希望把自己的企业做大做强，又要考虑到所谓的和谐和平衡。我在这儿向大家宣告一下，月星永远不搞垄断，永远不称王，也不称霸。谢谢！

【主持人】：你到地方市场的时候有没有受到本地市场的挤压、排挤？

  【丁佐宏】：不光受到，而且非常明显。但是我很理解，因为你靠这个吃饭，人家也靠这个吃饭。

  【主持人】：这种状况下你怎么做？是不是赶紧团结厂商、分销商，让他们房租优惠一点？

  【丁佐宏】：我们不是按照房租的价格来处理的，在这里我再次向大家讲一个理念，今天是全球一体化，地球村，世界上任何一个角落都是我们的市场。反过来，我们国内任何一个角落也是我们自己的国际市场，所以我不来，别人也来。但不是说我来了一定把你吃掉。我做什么，你做什么，我有什么优点，你有什么优点，利用这种方式，我们在几个地方都取得了相对的成功，比如说我们不知道今天哈尔滨的同行朋友有没有来，我没有亲自去交流，我下面与哈尔滨的同行一起喝酒，一起商量，最终坐在台上一起商量。我们讲话要客观，要现实，我下次来了，洪水猛兽，我就得把你打倒，我想这个社会不应该是现在这样一个社会。

【主持人】：没有竞争者的领跑是孤独的，一定要在前进的路上有一些跟我们旗鼓相当的竞争者，才能够让我们有更充足的动力。我想问问邹总，我在很多场合听您谈要关注经销商这个弱势的群体，要给他们更多的空间和利润所在。你和这些品牌厂商和经销商的关系怎么样，你怎么关注他们的发展，保障他们的利益？

  【邹文龙】：不能问我，我跟你好不好，你谈。刚才说到品牌，我觉得你刚才提这个问题也是相关的，我始终是这样的，对家居行业的理解，95年做第一家专业市场的时候是在长春。后来专业市场成为一种主流的模式，在这个过程当中，有人这样比喻过，吉盛伟邦是制造产品品牌的摇篮，这样给我的荣誉也不一定太过分，毕竟我们是先做的，并且我们有了好的品牌之后，对品牌的价值有所体现，我说的意思就是商业品牌，产品品牌是互动、密不可分的。一个是企业本身，另外我就觉得目前我们的品牌有的时候会走入一个误区和误导。比如说现在有的时候，对消费者来说，到哪个市场，可能哪个位置好，就是好品牌。国外成熟的展览会的品牌，展位不一定很大，但是我们不行，我们要展示自己的形象、实力，就要在面积上扩充，因为这种市场环境造成的，厂家要付出很大的成本，才能打造品牌。吉盛伟邦也不是做面，是做一个点，我们是想打造一个品牌的基地。刚才代总说的好，其实很多的品牌，比如说国外，最早法国的品牌进上海的时候我们给他虹桥，但是他看是综合卖场，他不进。尤其我们在卖场当中，有的时候，开始做的时候，我有一个客户跟我这样提，正是因为虹桥有这样的位置，所以全国各地知道他的品牌。但是到今天，我觉得这种功能已经丧失了。我觉得始终还是一个问题，就是要保护和爱惜这些品牌。做到今天的位置，我想每个人身上都有责任，而不是赚钱的问题，是要怎么样让这个企业、行业自律、健康发展。我想这几个过程中有几个环节很重要的，你做这个商业品牌要维护，要维护产品品牌的利益。在家居村里面是百分之百独立的品牌。长期来讲，虽然是大的商业范围，但是对品牌的建立是非常有帮助的。还有一个，你提到中间代理商的环节，我确实是这样呼吁，因为在某种环节当中，市场有主导地位，厂家也有厂家的优势，在某些环节当中，代理商属于稍微弱势一点。当代理商这个环节遭到破坏的时候就是整个行业的灾难，因为你所有的事情，所有的品牌都是通过代理商流向消费者，这个时期我呼吁我们厂家和市场要保护代理商。再大的秘密也经不过女人的诱惑，一下子就兜出来了。最近我们出了一个题，五个一相加，还等于一个一，总的意思就是说，要使他相对的成本最低化，要保住代理商的秘密。我们是招揽，不是招商，代理商在这个过程中承担的是日常的经营。我们可以以最小的成本，比如只收管理费，让代理商有利益。因为代理商这个环节真的是，我们厂家记得，全国的店不能自己去开，他是开始从商业模式塑造品牌。所以我还是建议我们代理商、厂家要有一个和谐。

【主持人】：谢谢邹总。我发现每次邹总在各种场合，一谈起国际家具，真的是像自己的孩子一样，滔滔不绝。作为一个有责任感的人，我帮他做了两点广告，欢迎大家去九月份的上海看我们邹总打造的上海交易家居会。今天以这种独立专卖店的形式单打独斗，等你看了我们，也许明年又跟我们讲，我决定进国际家居村了。时间关系，直接进入我们第三个问题。我们现在领军的流通企业在一级市场的竞争已经达到了白热化的程度，譬如以上海为例，像宏星、月星，这种竞争的激烈程度是不言而喻的。但是随着今年房地产价格的下降，我想对一级市场的影响最大。有没有在这样情况下，去想过拓展二三级市场，我所谓的二三级市场是省会城市以外的，怎么看待二三级市场的发展之势，我知道宏星在昆山这样的地方都去开大的店，不知道台上的嘉宾怎么理解这个问题？

  【翟栋梁】：其实现在说到市场，因为我们天马在二三级市场都不少，目前确实不是很好的时机。因为三级市场的利润空间毕竟比较少，而且三线市场，目前整个房地产、金融各方面影响非常大，这么差的经济情况最有影响的就是中小企业。同样，一级市场、二级市场没有三级市场的影响大，市场消费能力同比一类、二类市场萎缩要大。现在不是最好时机。

【主持人】：翟总的观点是现在不是三级市场拓展的最好时机。

  【丁佐宏】：我跟翟总有点区别，我没有明确一级市场、二级市场和三级市场。我是个理性的人，我也希望理性的企业，哪一个项目我做，但是我不会硬做，我认为企业的质量是第一位的。我们到今天，有一家是不赚钱的，其他都是赚钱的。如果企业没有钱赚，只是为了数量，这种扩张是毫无意义的。不管是对你本身，还是对行业，特别是对厂家不负责任。所以我决定在一级和二级，我现在这个项目值不值得我做。

【主持人】：刚才您谈到未来有18个店，有没有刚才说到的，就是二三级的市场？

【丁佐宏】：到现在有一个三级市场。

【主持人】：大概的体量是多大？

【丁佐宏】：三级市场在五万平米。

【主持人】：邹总有什么分享的吗？

【邹文龙】：没有，我是越做越小。

【主持人】：要修简，现在最流行的是艾丽斯的修简理论。

 【 邹文龙】：过去包括像杭州、宁波这样我们曾经都有店，现在也都收掉了。反正对三级市场，我觉得现在也不要做太多的呼吁，为啥呢？我怕大家都往一个道上，都挤三级市场，完了之后面积过大，一定要记住三级市场消费能力还是受限制的。并且还有一个问题，要注意三级市场其实是适合本土制造的，像我们广东的家居运到三级市场，运到黑龙江某个小城市的时候，加上你的运费，你已经没有竞争优势了。三级市场更多是研究实用功能，而不是其他附加价值。三级市场肯定是更广阔，但是不要往一个道路上挤，我不做三级市场，做一级市场。

【主持人】：已经不屑于做三级市场，代总也是做比较高端的产品，您在选择城市的时候是不是更加慎重，尤其考核城市的消费能力，然后再进入？您定期有什么观点和大家分享一下？

  【戴云法】：三级市场还没研究过，根本没有这方面的理论和认识。我现在主要研究的是一级市场，我认为一级市场，因为我们太顶端，中国有个品牌叫达芬奇，差不多了，所以我们只研究一级市场。中国一级市场可以有选择的考虑，但是你说二级市场，就不知道宁波算不算，如果是的话我们会考虑。像江浙这带经济实力还是比较强一点，如果从行政考虑一级、二级市场的话，我们只考虑一级市场。边远地区的一级市场也会考虑，沿海地区的二级市场也在考虑的范围内。

【主持人】：看来这个问题是我问得不好，没有引起大家的共鸣，当初设计这个问题的时候，看到很多家居制造业都开始关注现区域的，随着中国城市化水平的逐渐提高，已经有越来越多的企业开始关注二三级市场，因为前些年，不管国家政策和产业导向，更多目光投向的是一线城市，实际制约了二三级城市的发展，但是随着房地产的诸多隐患，新的经济形势下，二三级市场真正是潜力巨大。

  第一轮环节即将进入尾声之即，别人是在扩张之时，他们在收缩，我想起了全球著名的定位之父艾丽斯的一篇文章叫修简理论，做园丁的都知道，植物要想保持茁壮的成长，必须经常修剪，在全球经济化一体的今天，必须要做专著。希望在台上和台下的精英，流通业能够春暖花开。我们本轮对话到此结束。

下面进入我们的第二场论坛。首先有请全国工商联副主席保育钧先生为我们做主题发言《中国民营制造业面临的机遇与挑战》，有请保主席。

【保育钧】：有市场敏感，已经感到冬天快来了，准备过冬，这种感觉比较切合实际，但是也不要悲观。通过我的研究，我觉得中小企业特别是民营企业经过二十年的发展，改革开放三十年，民营经济二十年，确实到了关键时刻。现在国内研究发现，前些年主要是政治环境。进入今年以来，中国的民营企业确实是碰到了前所未有的困难。不叫十面埋伏，是九大困难。中小企业确实很困难，第二用地难，地很贵。前些年发展得快，现在不行了。第三个，人民币升值，成本大幅上升，到现在人民币累计升值21%。第四个，出口退税增加。第五个，新劳动合同法。第六个，能源涨价，能源涨价涉及到各方面，煤电油，还没有涨到一定的位置，还要涨，这是猜测。第七个，原材料。原材料涨价，化工原料等等都涨了。第九个，外资虎视眈眈，打价格战。一个是抓家具制造行业，其他行业的民营企业或者是对手，或者是国内的同行业，现在快递行业发展比较快，原料也涨价，成本上升，提高了价格，联邦快递涨价。这九个方面来看，这次情况是成本推动型涨价，跟过去大不一样。过去主要是投资过热，所以国家宏观调控。中央抓住这种情况做了回调，这种情况之下，民营企业、中小企业确实很困难。成本推动型的涨价，现在宏观调控是解决不了这个问题。过去宏观调控就是控制投资过热，现在不是投资过热造成的，成本推动型。第一，人民币升值不升值，加快升值还是逐步升值还是继续踏步？不升不行，升快了也不行，受不了。升慢了也很难办。第二，利润调不调？现在利润是负利润，调，企业受不了。不调，负利润。第三，能源和原材料价格调不调？与国际有很大的反差，要调整，企业受不了。现在用两句话概括，一个要保，二要控。在这种情况下，民营企业怎么办？我觉得对民营企业来说，20多了，这么大的环境，一时改变不了，怎么办？我提三个建议，第一，盯住市场。民营企业就是靠市场发展起来，家居装修还是靠民营企业。他有这个能力，他能办事情，你卖不出去，卖不出好价钱，没有什么用。我觉得其他行业可以给我们提供很多启示，马云，阿里巴巴，网络销售，对我们家居行业有很好的启示。80后、90后追求多样化、个性化，至少我觉得上海的投资是可以的，前段时间在上海做了调查，上海的创意产业很发达，上海50多家，家居行业，建材行业我看出在创意。80后、特别是90后的这些人，这些家居，他们认可，就能卖出去。他们不认可，再好也卖不出去。第二，降低原材料，成本推动型的涨价，通过创新来降低成本。能源涨价，原材料涨价，能不能用别的东西来替代？环境污染，通过内部的管理创新降低成本，这个方法还是有的，还是有许多路子可以走的。第三个建议就是在金融这方面，民营企业普遍缺的是资金，资金困难。这是浙江省的反应，已经引起中央的注意了。搞小的贷款，这是很好的前提，我们要建立多种所有制金融体系，现在要逼出来，放宽，今后的趋势很可能是这样。进一步发展私募资金，股权投资。这是三条建议，最后谈一点希望，也是建议，充分发挥我们台资和台商的作用，中国的民营企业发展到了今天，感谢党的政策，没有党的政策没有今天，这是对的，但是讲的不是很完全，没有我们在座企业家的闯，创新，也不行。所以我们的实践也丰富了党的理论，我们这些人也为建设社会主义做出了重大的贡献。现在我们要通过这个合法的平台，合法的渠道来参与，这是民营企业最大的社会责任。为什么呢？因为现在中国的改革严重滞后，指望他们来改，不太可能，靠谁呢？靠市场来推动，靠市场主体来推动，那就是靠民营企业推动。民营企业人这么多，全国五百多万，通过我们反应意见，有效的平台，大家千万要非常珍惜。全国工商联组织了20多个台商会，各个台商会都要反应意见，否则的话我们一盘散沙。如果说，大家有共同的目标，集中意见，而且不达目的誓不罢休，社会才不敢小看我们。我们是第六个年头，希望这一届反应一些行业的意见，维护行业的利益，特别是在标准的转入融资这几个方面来做几件实实在在的影响全国的事情。通过这样提高我们的地位，谢谢大家！完了。

【主持人】：谢谢保主席。我们说一个行业的发展，一个企业的强大，已经从国家、经济和有关政策越来越息息相关。所以希望在未来的日子里保主席能够多多关注我们家居行业，为我们企业的发展保驾护航。继续有请全国工商联家具装饰业董事长陈辉先生做主题演讲，《家居制造业未来发展模式》，有请陈总。

  【陈辉】：各位好！我讲这个题目肯定非常外行，因为我们以前是做家装，去年三月份我去欧洲考察设备，五月份租了厂房，八月份我们进来一台机器，十二月底机器到齐。今年四月底投产，到现在也没几个月的时间，所以说如果我谈家居制造业，肯定是非常外行。但是今天既然来了，给大家介绍一个比较新的一个行业，因为其实近几年中国的家装企业普遍都在开工厂，是不是在一个新的行业，家居行业制造业里面新的领域，拿出来与大家共同研讨一下。

  大概介绍一下东易日盛的十年，我们最初做装修，也是做装修服务，从97年到07年这十年，最早的家装的模式，现在北京的家装企业在全国还是比较有影响力，这是我们最早的一拨企业共同去创新的一种家装模式。最早我们是提高生产效率，简化模式，确定了统一的发包体系，把一个复杂的家装过程简化了。这样的话有利于家装的发展，包括在北京地区，后来拓展到全国。

  2002年的时候，市场有新的需求，客户觉得简单地做家装不满意了，要配上那么多东西，所以一种新的家装模式，演化版的家装模式就诞生了，对传统家装模式的更新甚至是否定。当然，没有我们最初设立的这种简化的家装模式，也不可能有现在的北京的家装模式向全国的扩展。2002年到2005年不仅有了家装模式，我们以前在工地做的这些内门，这些柜子开始做成品化，跟OEM工厂合作。2006年到2007年我们东易日盛开始了这种战略的转型，跟传统的家装服务的模式，很难在未来的市场竞争中占主导地位。以前我们自己创立了很多模式，很多的标准，很多的企业管理方法，已经被一些弱小的企业甚至一些从业的个体掌握。所以如何在未来的市场竞争中占有一席之地呢？我觉得只靠服务，不能够决胜于未来。我们进行了战略转型，也就是我们家装服务行业向家装的产业化的转型，这里面我们继续保持我们设计、施工的服务型企业，我们还进入了产品代理领域，代理了欧洲40多个知名品牌的产品。当然我们整个产品都是与我们研发风格文化为前提、为中心所带来的产品。另外我们投资将近两个亿，建立了世界级的工作生产基地，形成了三个亿的混态经营的形式。目的是打造给客户提供，以前就是设计施工，现在是家装的整体解决方案。所以说我们是家装整体解决方案的供应商，这是我们最新的定位。

  当然了，我们不管是代理的产品，还是自己生产的产品，都是在统一的研发下指引的。这张图可能比较小，大家也看不清楚，但是可以表达一下，我们自己做的产品不论是代理的，还是生产的，跟传统的这种工厂可能有所不同，我们以工作为先导，我们有产品节奏，一条线是风格体系，一条线是价格体系，当然一直有业内的朋友在不断地抨击我们，或者友善地提醒我们，说你做这么多。实际我们也在思考这个问题，到底专业还是不专业，后来我想明白一件事情，就是你一辈子只做一件事情，也未必专业，一辈子做两件或三件事情，也未必不专业，关键看你的投入，这是我们代理的体系。这是我们的体验馆，所以在一个新的这种产业模式下，后端是我们代理的产品，是我们自己生产的产品，那么它的基础是我们的研发管理品牌。那么前面是我们体验式营销为核心的新的一种营销体系。这是我们自己开发的一个软件，那么就是说，在使用我们这样一个软件，可以把家居里所有的产品任意的调换，这里的产品全是我们代理的和生产的产品。同一个场景，可以用不同的瓷砖，不同的洁具，所有的产品都可以表达，表达不同的效果。

  顺便说一句，我们的地址全部为OEM，不是我们自己的工厂，为什么要提到这点呢？因为以前都是我们中国人给老外做OEM，我们的地址是老外给我们中国人做OEM，我们的工厂在美国、英国和西班牙。地址的产品也是两条线，一条是分割线，一条是价值线。那么我们的世界级的工厂也是用十个月的时间，这是我们的设备，实际上知名的工厂，专业的设备，绝大部分设备都是机械手段操作的。那么我们的制造可能跟一些专业化的工厂不太一样，我们做得比较杂，可以做高光的，亚光的，也可以做玻璃类的产品，都可以做。那我们的产品都有内门、壁柜、橱柜、衣帽间和房间里的各种家具。有人说你做这么复杂，能不能做下去，专业不专业？实际我们自己也清楚，我们是世界上最复杂的产品，产品的品种复杂，这么多的品种和种类，产品的材质体系、风格体系，甚至产品的营销体系都比较复杂，因为我们营销体系不仅满足了我们80多个城市有加盟商的产品需求，我们还有分销商，今年开始进入装修的领域，同时我们还有外销。今天我们参加两次展会，一个广州，一个上海的橱柜展，这是我们自己设计，自己制造的，这是我们内蒙的体系。这是衣帽间的体系，这是家具的体系。这里注意一下，我们做的产品的特点，我们知道产品的特点，你看我们去年做的橱柜卖得特别好，今年我们知道了设计生产不仅有内门，还有家具，就是用同种风格，同种元素，同种材质，同样的工艺质量标准，这是我们制造的最大特点。这是我们自己设计的全部以烤漆玻璃表现的产品，这是我们自己设计的一个系列，是用比较高难度的做造型式的高端产品，包括用高光等等。这是我们幻象系列的橱柜，全部是高难度的。我们的产品特点就是这样，有这样的橱柜，必然有这样的内门，有这样的内门，必然有这样的浴室柜，有这样的家具。这是我们的摩登系列，这是上海展。如果谈中国的家居制造业，确实我也不太懂，如果说中国的家装也有一个小的制造领域的话，不管未来有多少家装公司能存活，有多少能发展，至少说我们现在有一种有益的探索，而这种探索和我们传统的家居制造业不同，难度可能更高一些，特别是对我们所谓的外行，当然我们工厂也有四个人的专家团队，也有合作支持，当然中国的市场很复杂，中国的各种事情都很复杂，很难，虽然市场很大，但是做起来确实很难。所以我们东日易盛有过去十年的辉煌，相信我们在第二个十年会用更多的努力把我们的制造业做得更好。谢谢大家！

  【主持人】：感谢陈总的精彩演讲，从你的述说可以看到十年的成长，十年的辉煌。下面直接进入我们第二轮对话，有请对话嘉宾陈中信先生，掌上明珠集团王建兵先生，华乐集团董事长吴雪松先生，有请六位代表。我们这一场嘉宾阵容比较强大，台上一共六位。我一开始给大家读一个很好玩的东西，我前些天受到一个论坛的邀请，这个内容非常有意思。十五年前，工厂门口排满了提货的车辆，十年前租个场地，堆上家具就能买个好价钱，五年前，但凡有点能力的企业都要争做出口，今天，谁都明白要变，谁都要思变，可是怎么变，谁都不敢轻易变，因为任何变都可能是一种冒险。今天我们就一起来探讨一下，一开始我们就说，今年的经济大环节，刚才谈到在原材料价格上涨，人民币升值，油价飙升这么一个经济背景下，我们擅长以OEM为主的企业来说，确实面临一个是生是死的问题，在这种状况下，究竟是哪一些因素制约了我们企业的发展，应该如何面对？原先我们很多做出口的企业纷纷像喊口号一样，出口转为内销的时候，请问，真正转型成功的企业在哪里？我们的转型更多是迫于形势还是未雨绸缪，提前做好了准备？这些问题留给我们的嘉宾。

【徐国芳】：谢谢领导，谢谢在座的各位前辈，楷模家具起步比较晚，刚才主持人问到的转型的问题，因为我们做外销，比较少，一直都是从事国内市场的竞争，所以在外销转内销的这个方面感触还不是太深，当然，现在内销也要转型。我这里有几个数据，特别是刚才前面有几位资深的领导，成功人士，谈到的现在国内市场以及国际市场的大形势问题，我想作为企业要关注。我有几个数据，前几天从报纸上看到的，就是一到七月份，中国规模以上企业在工商部门有报数据，有备案的，倒闭的6.7万家，不是我说的，是报纸上说的。当然，非规模以上的企业没有算。我想这个数据也不会太小。这是一个数据。第二个数据，特别关系到家具行业的一个数据，当然先从别的行业来反应，1992年的时候，电器行业有四万个电器的公司，也就是说，像我们现在家具行业有五万多企业的数据是差不多的。那么到了2007年，电器行业只有四百家了。也就是说，存活率不到1%或者2%。不知道这个算得对不对。那么这个数据也告诉我们，一个整合的时代，一个调整的时期已经到了跟前。那么越强势的企业会越来越强势，跟不上时代发展、竞争力不强的企业会慢慢整合掉，这是一个产业规律，作为家居行业来说。所以我们做内销也在研究转型，作为我本人的企业来说，几年来，我们都比较重视这几个方面。一个是观念要跟得上，我们两个企业，传统的模式在做的老企业，一般都有一个思维惯性，别的厂在做什么，当时我们应该有一种思维模式，我们自己要有创新。现在世界大局在经营理念上比较多的就是服务观念，所以我们在整个企业管理过程当中，比较注重这一块，而且是实实在在的。比如说服务于经销商，刚才吉盛伟邦也说到了，经销商有生存的问题，我们有这样的经营理念，让经销商赚钱。还有就是对员工我们也有一个理念，几年来都是这样的，这个企业要成为员工终身依赖和依靠的企业。这是经营理念，经营观念。管理要跟进，要在管理上下工夫，模式上要市场化，我暂时就说到这里。

【主持人】：谢谢徐总，徐总是以做内销为主的企业，在终端这块做得非常好。继续咱们刚才的问题，吴总给我们分析了一下，华鹤集团主要是以内销还是出口为主？

【吴雪松】：两大部分，一部分是生产家具橱柜，还有一部分是生产流通。生产我们是有45%-50%，基本上一半一半。

【主持人】：原来出口的那一半现在我们谈了很多，国际形势和现在的国内经济形势，你有没有这种体会，这种状态下对出口量和出口额会不会有所减少？

【吴雪松】：现在受整个经济形势影响很大，那么现在保主席也讲了这些方面，的的确确对我们的影响非常之大。我就举一个例子，成本上的。对我们家具也好，成本上升是27%，而我产品的价格调整只能调整在15%。

【主持人】：12%的差额需要在企业内部消化。

【吴雪松】：对，现在的市场形势不是我们很多企业所能左右，所能控制。但是我们必须得面对现实，审时度势，保持一个清醒的头脑。我们的做法就是，首先我们来检讨自己，从细节入手，来调整和改善自己。这是一个方面，再一个方面，从市场上，我们区分代理商合作，如何提高代理商在局部市场的竞争力，从而增加产品的销售，来弥补我们对外出口。第三部分就是我们想办法在国外市场拓宽这方面，我们华鹤和国内，最早跟远大中央空调，曾经2001年还是2002年开始合作，因为我们本身有家具，有门，有橱柜。

【主持人】：那跟远大空调合作这一块，之前我们一直在进行，还是我们出口遇到阻碍、遇到问题的时候才开始？

【吴雪松】：这是很多年前，在这个基础上，跟远大合作的集成品牌，这个基础上我们跟日本合作有八年，也是这种模式，所以我们也在考虑，我们跟日本合作，我们也在考虑，在国内找合适的合作伙伴，包括到国外去找合适的合作伙伴，来拓宽我们的市场，增加我们的销售，我说的就这么多。

【主持人】：谢谢吴总，我觉得您很坦诚，一个北方人的真诚，把企业的很多东西告诉我们，确实很不容易。陈总，原来企业是做出口为主还是内销，这里面比例有多少？

【陈辉】：我们家具公司是以生产欧式为主，我们公司的生产纲领叫欧美式，古典式，高档式，六字发展方针。我们主要的产品是以内销为主，外销，有，但是占的比例很小。因为我的观念这么多年，我是安徽人，2000人搬到广东来，我的思想认为，中国有十几亿人口，占全球人口的五分之一，这么大一个市场，你不去这个，你去抓出口，这不是丢了习惯去捡芝麻吗？这是我的观念，不代表其他企业。所以我这么多年，我就紧顶着西瓜不放，我不去看芝麻。我走遍了全国的市场，这里面不包括很多三级市场，一二类市场，我走遍了全国的市场，我和每个城市的物业都结下了很友好的关系。

【主持人】：直接通过物业进小区了？

【陈辉】：我说的物业就是家居卖场，因为我和全国的家居卖场结下了很友好的关系，因为我做的是国内市场，所以我必须处理好和国内卖场的关系，这是至关重要的。刚才我讲了，五分之一的人口，这么大的消费不去抓，你抓住出口。但是可能是我这个企业没有出口能力，只能研究国内。这是我的观念。第二个，主持人刚才提到转型的问题，我觉得这个转型，不是说遇到经济低谷时转型。在你企业发展到高谷的时候你应该考虑到转型、升级，要居安思危。你遇到了困难才想到转型，对不起，已经晚了。办企业要有预测，要有预感，要有预见性。你要转型，你要定位，你像我们企业是从03年开始转型的，做欧式、美式的，说实话，我从03年才开始转型，这么几年，我们在全国辐射了几百个点的网络，得到了社会的认可。所以刚才提到转型问题，刚才保主席讲了，中国经济遇到很大的麻烦，是三十年来改革开放最严重的一次，但是要有预见性和预感性，要提前去做转型的预防工作。

【主持人】：谢谢陈总。陈总想表述的就是在冬天来临之前，我们企业要做好很多未雨绸缪的工作，要为严冬准备好充足的食粮，这时候在冬天我们才有好的应付。这种仓促下转型成功的企业其实我们很难找到。这个问题不知道其他嘉宾有没有什么需要与我们分享？听一听我们的王总。

【王总】：掌上明珠是主要致力于国内市场的企业，在2000年左右，我们也开始做出口，包括2000年之前。就有这种感受，当时出口几个地方，有些感受就是发现这个出口从长远来看，有很多因素不是自己能够控制的。比如说我做一个澳洲市场，这个经销商，一个代理商的话，只找一个代理商，如果这个代理商不接我的货，我这个市场全部死掉了。当然，合作的时候，他肯定要求我不能选择，不能有第二个，第三个承载，因为你是一个品牌。我们是一个成功的企业，这样运到深圳，运到上海，我们的运费是非常高的，当时就决定做国内市场。应该说，国内市场是一个非常大的市场，但是也是竞争非常激烈的一个市场。我认为，如果在国内市场，我认为第一要考虑自己的资源，这个资源包括自己的设计，我们的研发，我们的工艺，我们的制造，我们的营销等等企业的资源，有什么样的资源，能够定位到什么样的消费群体，提供什么样的家居产品，提供什么样的服务，我认为这个非常关键。这个定位找准了，我们紧接着要去开展一系列这样的活动。因为比如说我发现今年三月份，东莞名家具展，发现非常大规模的这种，比如说欧式、美式的这种产品，就我们出口的产品，这个市场细分、再细分之后，剩下有多少市场，我觉得企业要去思考，这是第一个要考虑的。第二个考虑的，因为在国内销售，那么首先有一个渠道的问题，首先解决我们终端的问题。渠道的问题，现在我们大家都在家具展销会这个平台，通过这个平台去寻求我们的合作伙伴，我们是经销商，大家都是这样做的。但是，应该说如果这样下来之后，这个竞争是非常惨烈的。我的意思，我们真正意义上的把营销建立起来，我们的营销队伍建立起来对每一个市场，我所定位市场的一种掌握，这样的话，我想不一定要通过展销会这样一个平台去寻求自己的合作，解决终端问题。当然，这是本人的一些观点，因为有很多我们做得非常好的做法。谢谢！

【主持人】：谢谢王总，刚才你的一句话引起我的思考，我问一下，可能过去家具展推动了我们行业的发展，但现在随着越来越多的展会，包括我们越来越多的企业参展，其实展会在某种程度上已经成了我们各位厂家心中说不出的一种痛，因为我也在很多展会上频繁看到你的身影，你一年大概参加多少次的家具展？

【王总】：我现在在逐步减少。我估计可能未来两三年都不会参展了。因为我发现，我们的目的是寻找合作伙伴，然后大家都通过这样的平台去寻找合作伙伴，没有其他的方式解决这个问题。

【主持人】：那你现在发现除了展会之外，还有更好的寻找经销商和加盟商的方式方法吗？

【王总】：我发现这是一个合作关系，消费者、经销商、厂家，实际这四者是一体的，这个品牌扮演一个利益的分配，包括我们内部的员工，我们上流的供应商，在这里面有一个环节，如果我们的经销商，他是一个投入或回报的问题，他投入了，他亏损了，那么我们在一个市场做死掉了，自然而然，不管你参加什么样的展销会也好，采取什么样的销售方式也好，口碑很重要。

【主持人】：谢谢王总。陈总，您一年参加上规模的展会有多少次？

【陈辉】：我们公司按照正常情况下一年是两次，但是偶尔也变成一次，有时也变成了一次不展。但是不展也有不展的道理，因为现在我们全国店的网络比较多了，现有的经销商是我们的义务广告推销员。他在某一个城市赚钱了，他会向他的亲戚朋友推荐，你去下一个城市做代理，中兴家具不错，有钱赚。赚钱有口碑，所以我提倡让经销商赚钱，是办家具企业的最大宗旨。

【主持人】：可能今天台上的企业都不是参加展会的大户。我想很多企业每年会参加三次甚至更多的展会，我们每次展会的投入是多少，五年前的产出是多少，五年后的今天产出又是多少，为什么还能持之以恒的坚持下去？是一种盲从还是支持企业发展，招商的有利举措？继续回到论坛的主题，刚才王总谈到了另外一点，一个企业在做内销市场的时候，要学会盘点自己的资源。比如我优势的地方在哪里，我劣势的地方在哪里，然后给自己定好位，其中很重要的一点就是研究消费者。确实我们现在已经进入到一个要去研究消费者的时代，东易日盛的陈总，我们在研究消费方面有哪些好的经验和大家分享？

【陈辉】：实际也是完全依照消费者的需求来定，从最早的消费模式，我们进入快速的复制、发展，后来觉得还是很麻烦，还是不满意，还要升级，消费者的需求不断升级，带动市场的需求。其中家装需求非常简单，就是品质、品位、省心、省力。最早是品质，要求质量好，品质增加了，环保的品质也有要求。后来消费者觉得，人不光是物质层面的需求，还有精神层面的需求，我要时尚，我要经典，生存的空间不是光使用就行了，要设计。满足了品质、品位以后，他觉得消费的过程实在是太痛苦了。有人说，做一次家装扒一层皮，这个过程太痛苦了。一个家装里面，买各种材料、配饰，每一种都要经历去寻找、比价、谈判，签订合同，付款、验货，还得多退少补。那么对于中国的这种消费者来讲，大部分人没有钱。一般有钱的又有闲还比较少。跟国外的中产阶级还不一样，中国人有钱有闲以后愿意去放松，这么复杂一个过程，谁来帮他做？这就是企业转型的一个原动力。客户有这种需求，我有钱，你做好，你怎么满足客户的需求？我们选择了一条非常艰难的道路，做家装很艰难。而且我们还进入到代理行业，进入到家具制造业，还不是简单地做做门，或者是做做橱柜，而且是全方面都做，这是一个客户的需求。合作的厂家不可能完全按照你的要求，从风格、从材质，从价格，从质量标准全部按照你的标准来做，这样的话给消费者提供的产品就是整体解决这种方案的差别还是不到位。所以我们想，把最好的产品，把简单的消费过程留给消费者，把最复杂、最艰难的东西留给自己。现在全世界的人都有这种需求的时候，你说我开始满足这种需求了，你肯定要有前瞻性。这种需求现在一小部分人有，一大部分人是潜在的，要挖掘，要去培育这个市场，不能说股票都赚钱了，洗脚的，按摩的都去做股票的时候，就开始跌了。

【主持人】：关于消费者的问题，再问问徐总，因为楷模在终端这块确实做得非常出色，不知道为什么终端做得为什么这么好？

【徐总】：刚才前面几位嘉宾都有很多值得我学习的一些论点。楷模，确确实实从开厂到现在，做产品，做市场，做营销都是围绕顾客的不断变化的需求来从事我们的经营的。现在的市场到底是什么样的市场？中国人到底是什么观念？比如说股票，我们刚才也说，谈到股票的问题，中国人，像我们做工厂也一样，我说句我家乡的土话，跟风，特别喜欢跟风。比如前段时间，大家说要做私募的，要做高端的。我走市场走得特别多，我喜欢在市场。很多人说你怎么不在工厂？我不在工厂。为什么要去市场？一定要研究市场。实际上，我很清楚地知道，消费者一定是有两种需求，一种是好的东西，他喜欢，不在乎价格。在各大卖场，板直家具还是占前列，只不过以前也叫板直厂，刚才说了，不变革，不更新，不跟进时代。所以市场问题，我们要切实地去研究，而不是去跟风。这是我个人的理解，谢谢！

【主持人】：谢谢徐总，时间关系，最后一个问题留给我们的保主席。最后一个问题我要让您做一个预测，当我们都在说中国家居行业的冬天来了的时候，想请问我们的保主席，冬天来了，春天还会远吗？您认为我们中国家居行业的春天什么时候到来？

【保育钧】：因为刚才已经讲过，冬天还没有到。

【主持人】：还要再等待一下？（笑）

  【保育钧】：现在还是深秋时节，大概在明年、后年，在这种情况之下，我讲四句话，十二个字，千万别慌，有一定的基础和实力了，千万别慌，一定要沉住气。第二句话是看清楚，市场走势具体如何，要看清楚。第三，想明白。我的优势，我的劣势，我底下怎么搞，是自己发展还是和合作伙伴一块发展。第四句话是出奇招，现在要出奇制胜。现在在中国的民营企业，凡是做得比较有名气的都是出点奇招，而不是沿着人家的路子走。你看这次奥 运会上，爱国者，他不是出奇招，花钱花得最多的时候，他是拿出一个东西，会说话的笔，就很火。四句话，沉住气，看清楚，想明白，出奇招。

  【主持人】：好，谢谢我们保主席的四句话。让我们中国家居企业联手提前做好准备，未雨绸缪，在寒冬还没有来临之际，先买好棉装，希望中国家居行业的明天是春暖花开。时间关系，本轮对话到此结束。谢谢你们！

下面进行第三场对话，下面请钟彬先生做主题演讲《房地产业寻求金融突破新模式对家居业的启示》。有请！

【钟彬】：大家下午好！首先我代表全国工商会对本次论坛的召开表示祝贺！目前房地产的形势是什么呢？观望情绪弥漫得特别厉害，感觉到并没有消费。第一是市场需求整体在萎缩，交易量下降。第二就是房价仍保持上涨，但环比下降。我们在全国调研，发现有这样的特点，实际降得并不大，并不多，好房子降得不是很厉害，甚至还在做一些盘整。那么数据分析的话，我们看到，08年1到6月份，同比增加在逐月下降，包括我们房地产的固定投资的增幅，我们购置土地面积，这些都在下降。那么关于土地面积，去年房地产的土地真的是一寸难求，可以发现很多地王出现。这可能是一个机会，就是你可能会拿到好地段，好的价格，过去不可想象，但是最近包括在一线城市，二线城市，土地都不是那么稀缺了。那么，房地产的市场需求增长了，我们看一下这张表，市场的供给增长变化，还有需求增长变化，像南部沿海地区，环比双向下降。那么08年前六个月，涨幅明显比去年同期下降，其中房地产价格受未来预期回报，包括未来货币政策变化，都在下降。我们看到，这是一个数据，这是今年1到6月份，销售面积下降7.2%，销售面积下降28.7%。我们认为，交易量的持续下降和房价的同比上升是一个危险信号。包括在日本也是这样的情况，它的房价持续下跌，这就是很可怕的。房地产与GTP的关系，让我们看看，在50年到70年，即使到现在也增长10.5%，而去年我们增长是10%。现在看来，股市暴跌，损失很大，而且银行储蓄40万元，40万亿的人民币储蓄，过去是3%，也就是说，你存款在损失，股市也在损失。我估计住宅也在损失的话，我们对国家的稳定是非常大的影响。我国居民的住宅资产价值大于储蓄和股票价值总和，也就是说，所有的储蓄加上我的股票，加起来也没有我们的住房的价值高。如果我们的住房下跌，这个是稳定是很大的影响。第三对金融。如果是需求下降，会对银行的影响非常大。最近商会得到了很多银行总部包括跟广大地产在沟通，在了解，到底对行业影响多大，他们会分析对他们的行业影响有多大。对财政影响，讲几个数据。2003年，土地出让收入占地方财政收入占到最高是54%，截止到去年是40%以上，现在的企业利润下降，包括自然灾害对地方财政的影响。最简单的一条，我们都说保障性住房，保障性住房的收入来自哪里呢？全国保障性住房的投入400亿，400亿里面，其中土地增收部分投入240亿，这是很大的一块。那么对产业链的话，就是房地产的产业关联是1.7到2.2。总之，经济才是金融国民收入和房地产的关联影响，房地产是牵一发而动全身。房地产低迷对家居业的影响，房地产各种变化直接影响到家居业。今年，国家对房价进行了宏观调控，深圳、广州受房价下跌的影响，直接影响了家装的后续消费，这个数据不是特别准确。六到八月份，家具的销量下滑了30%，不少经销商面临巨大的压力。这种情况下，商会提出建议，适度放松，事实上前阶段已经开始在做适度调整。那么第三就是调整政策。还有很多包括地价，土地分期卖地，抗震救灾等等。第四是税收，很多税收根本没法得到贯彻。最后就是我们要建议政府扶持中小企业，鼓励优胜劣汰。房地产金融模式创新，和大家分享一下，商会做房地产金融创新花了很长一段时间，但是今年我们两个基金都启动，我们正常的银行借贷和上市这块，我们的大量企业都做了大量的贷款，对银行的贷款依然不了解。其实每家银行在目前的情况下都有他的风险偏好，有他独特的经营产品，是你不知道。而且我们现在的房地产，我们的金融，在贷款的创新方面，我看到是远远不够的。所以就需要我们的企业主动和金融企业去沟通，去合作。符合国家法规，也符合政策，更符合我们每家银行独特的产品模式。第一，一定要符合法规。第二，一定要符合国家的政策。第三，金融机构的意义，它的风险控制，受益人的需求。今天上午，我在深圳也是代表商会，我们可能会从机构投资拿到钱。其次需要一个博弈，一个妥协，一个相互的沟通。我们有一个好的抵押物或者有好的担保，我们去做创新产品。所以我是觉得商会走得非常坚决，是为了更好地为我们的行业服务，更好地为我们的企业服务。其实危机，有了危险才有机会。风投资本青睐家居产业，这是风险投资。家居行业的风险，家居行业现在只是在做股权投资，债权投资还有很大的空间。创新品牌、资本，这是规模发展。适应市场，合理利用资本。谢谢大家！

【主持人】：非常感谢钟彬秘书长，大家确实为您整个PPT的内容吸引住了，非常及时，为我们提供了很多很新、全面的资讯，希望以后继续加强交流。我们继续有请东方集团董事做演讲，有请！

【李凤江】：大家下午好！我们家居建材业如何和资本对接，迎接挑战。大家都知道，资本已经开始，在过去关注生物科技这几个网络系统之外，刚才大家举了很多例子。比如家居建材业的优秀企业，东日易盛，大自然。家居建造行业从生产商到投资商都得到了观主。今天和大家重点分享和探讨三个课题，第一，家居建材业如何对资本实现价值，同时，家居建材业如何做大价值。第三，资本给家居建材业带来哪些价值。那么第一个提供的答案，中国家居建材业对资本的价值潜力和实现机会都非常大，我们从七个方面抛砖引玉。第一，从宏观经济的长线来看，中国经济已经保持了30年持续高速的增长，创造了世界经济史上的奇迹。而且自2003年起，中国的GDP更是连续四年保持两位数以上的增长，对于中国经济未来的走势，国内外经济观察与分析人士一致认为，中国还将保持20年的高度发展。从宏观经济的短线来看，大家都讲了很多，美国次贷危机，人民币的升值，包括楼市、股市这些因素，对我们家居建材行业，特别是原材料价格上涨，出口退税降低，08年上半年，内外销均大幅下降，通路与经营成本的压力急剧恶化，国内的家居建材企业尤其是中小企业面临严峻的生死考验。家居建材业进入产业重组的阶段。从建材、家居的总量增长来看，应该说都知道，在我们20年前，整个家具装饰也份额也不到20亿元，今天已经增长了近440倍。这个在哪个国家，哪个行业都不可能出现，甚至是IT业、互联网业只是一定时期的高度增长。20年的持续高度增长，应该说是非常罕见的。也应该从这点看到，我们家居建材行业是非常巨大的。第四，从家居建材业的生命周期来看，中国家居建材业这个产业，也只有20年的发展历史，其真正的意义上的发展，仅是最近的十年，在这10年中它的年均增长速度保持在25%左右，是国民经济平均增长速度的一倍以上。第五个方面就是从家居建材业的消费结构来看，在20年前，家居业占GDP的比重不组千分之一，07年它的比重已经上升至5%左右，从消费结构的升级来看，消费升级是经济发展的客观规律。家居产业对GDP的贡献也有更大的提升空间，同时，家居建材业由原来的粗放的量的增长，转化为品质化，时尚性、体验式的增长。第六个方面，是从家居建材业的未来发展来看。刚才也有具体的数字预计，在未来的10年，我们相信，仍然会保持20%的增长，到2010年，将会达到13000亿的规模，到2015年，将达到32000亿的规模，2020年将达到81000亿左右。可能二十年前，我们也想不到今天会发展到现在这么好的阶段。第七个方面，看到我们家居建材业存在的问题，在这里，比如我们价值增长的潜力。第一，就是行业的零散度比较高，缺少真正的领导型的大型企业，模仿抄袭不足为奇。米兰博览会的开业，一个星期之后，已经在深圳销售。品牌意识不强，缺乏真正的品牌企业。低水平的重复，自然有效利用等等，这些都是我们应该面对的问题。抗风险和控制风险的能力也是比较低的，行业本身的前景，应该说我们有巨大的潜力和提升的空间。

那么简要地统计一下，主要有这几个方面，第一，无论从中国经济的宏观走向还是从家居建材业的现状与未来发展分析，家居产业都有极大的投资价值。第二，家居建材业的市场很大，但资源分散，企业不大，市场的规范化和标准化程度，从业人员的素质及家居建材企业的管理都需要提高。第三，家居建材企业的竞争会从价格、促销提升到从能源的竞争。第四，家居建材业已成为国际市场的下一个目标，资本的介入，只是走向国际的起步。伴随国际和的进程，是国家家居建材产业的不断分化和整合，家居建材行业的洗牌与大整合预计未来三到五年会完成。第五个方面，今年宏观经济的短线困难以及对家居建材业的影响，以及家居建材业存在的问题，加大了企业对资本需求的驱动力，它与宏观经济长期看好和家居建材业强劲的增长潜力共存。第六个方面，家居建材行业的价值不等于每个家居建材企业的价值，行业中最优秀的代表企业和最具发展潜力的企业，其价值要远远高于行业的价值，其增长的速度与空间也会远远高于行业的标准。我们把资本可以分为锦上添花、雪中送炭，趁火打劫三种类型，在目前经济暂时低迷和经营转型时期，我们期望资本应该是雪中送炭或锦上添花，不应该是趁火打劫。总之，中国艰巨建材行业的空间无限。

第二个问题，就是家居建材行业如何做大价值？应该说，这几年，中国家居行业各方面进步很大，但是两个方面，应该说还是有提升空间的。一个是商业模式，第二是企业管理模式和执行力。这应该是我们各个企业应该做到的。家居建材企业要做的就是踏踏实实地打造自己的价值的模式。这是一个简单的商业模式的图示，一个企业从大的方面，面对顾客的五个因素，包括选址的地点，定位，以及内在的核心竞争力。那么我在这里进行了这样的分析，看上去比较相似，像我们红星美凯龙（查看地图）和吉盛伟邦，在商业模式上不同，红星美凯龙为现代家居建材体验式卖场加商业地产，盈利模式为租金收益加地产增值。吉盛伟邦是总部基地加用布罗姆的家居博览会，盈利模式为租金加展会效益。

那么东易日盛和科宝博洛尼，他的背景和商业模式是差异很大的。东易日盛的模式为家装设计加配套的工厂利润。科宝博洛尼是橱柜生产，加家装设计，加配套工厂，加卫浴产品OEM，盈利模式有三个品牌，四门大炮的说法。而东易则是依靠自己的开店直营，做个性化的产品外，还有一些标准化的产品。第三，渠道建设，博洛尼的整体家居体验基本上是和经销商合作，东易日盛则是靠自己的开店。还有就是顾家工艺和浙江卡森，他们的盈利模式不一样，顾家工艺是内销为主，盈利模式是产业的驱动，卡森是以外销为主。他们的区别在于在遭遇美国反倾销政策和中国下调出口退税率，卡森转向国内市场时，需要加入品牌。这些都是商业模式的几点。第二个层面就是管理模式，管理模式也是八个方面，这里我想概括一些，战略，项目，风险控制，人员，流程、组织，文化八个因素组成的。一个公司有再好的商业模式，如果没有管理模式强力的支持和驱动，也不能将商业模式良好的价值创造能力，转化为公司现实的盈利。

在这里，介绍一下东方家园的商业模式和管理变革。东方家园在99年到02年有过迅速的发展，我们今天在场的很多会员代表也很好的合作经历。后来出现大家共知的问题，一个是商业模式不清楚。第二，管理不到位。处于被动的开始，这个问题不仅在东方家园，在其他大卖场也同样存在。行业内对家居建材超市产生了怀疑，现在家居建材超市的问题不是业态的问题，而是管理模式的问题，管理层的问题。居然之家（查看地图）等的盈利计划，就可以证明建材家居超市是可以做的。如何改变这个局面呢？首先是重新整合自己的商业模式，二是优化管理，重新组织。也欢迎各位企业代表，我们的合作伙伴给我们提出宝贵的建议。目前东方家园达到的是四个方面的商业模式，他有专业化的五金建材，东方家园超市，国际化的家居体验，欧华尚美国际家居广场，一站式的装璜设计，是东方家园装璜中心，还有便捷化的电子商务，新家园网。我们对原来的超市进行了专业化的改造，北京的来广营和十八里已经完成，全国其他门店的改造会在今年的十月底完成。

最后一个方面，我们看一看资本会给我们家居建材业带来怎样的价值。首先是能够整合行业资源，加速行业洗牌。家居建材行业的前景是很好，但是整个行业中的优势企业太少了，二十年的高度成长，现在进入真正的增长阶段，家居行业需要重新整合，已成为业内人士的共识。但如何整合只有？是靠家居行业自身的发展一点点缓慢整合，还是依靠资本市场进行强力整合？显然，资本的介入，将会加速家居行业的洗牌。第二个就是参与优秀的家居企业整合价值链，扩大规模，优秀的家居建材企业在得到资本的投入后，将比以往更加快速的扩张，强占市场份额。生产企业或通过增加固定资产投入来扩大产能，或通过技术改造，提升产品的质量和档次。零售企业则通过加速网点的布局来扩大市场的规模。而家居企业则通过家居体验馆，畲族材料销售。有些企业已经建立自己的生产基地，对上下游产业链进行了新的整合等，在企业成功上市后，还可以尽快实施自己的扩展战略。

第三就是拓宽家居企业的视野，提高运营效率。资本对家居建材企业的姐夫，所带来的不仅仅是资金的问题，更能带来国际化的视野和一流企业的经营理念，管理技巧，分享他们成功的经验，从而提高我们的运营效率。

最后，做一个简单的总结，家居建材产业既有投资的价值，更有投资的机会。资本需要更多的关注家居建材业，资本既能够缓解家居建材企业发展的资金瓶颈，又能够促进家居建材产业的升级，有助行业和企业的价值实现，家居建材企业可以以更积极的心态和更专业的方式与资本对接，通过脚踏实地的业务创新和管理变革来改善我们的经营与管理，共创中国家居建材行业的辉煌！谢谢大家！

【主持人】：谢谢李总，最后的掌声留给你是最热烈的。我站在那里特别矛盾，因为组委会一再要求我控制时间，可是我又发现您讲得着实精彩，其实半个小时已经满足不了我们想聆听的欲望。最后直接进入我们最后一场论坛，有请五位嘉宾上场。

  我们说房地产市场需求的阶段性抑制将对家居行业的发展产生怎样的影响，同样我们知道家居行业的发展是随着房地产的发展而逐渐的兴旺，我们对房地产市场的依赖度这么高，对家居市场来说，究竟我们的发展是受制于人，还是有我们自身的发展规律？

【车建新】：我觉得对我们行业来讲，我们要树立信心，不要说这个行业要下滑了，就买涨不买跌，我觉得也是一个引导型。第一我们要树立信心，房地产比如上海，今年和去年，比如少卖一千万平方米，一千五百万人民币，450亿，450亿钱在老百姓的手，因为他不买房，可以买家居。第二，股票也在下滑，现在有很多人都是原来涨上去的，再跌下来，当然，有跌有涨，有的人可能赚了，有的人是亏。经济总量是差不多的。第三是油价，大家可能有人不买汽车了，但是不买汽车，钱在手里，我觉得我们要怎么样引导它。因为我记得06年我在德国去的时候，那个城市只有十万人，他一年的销售就是一亿欧元，他很多市场。在行业当中引导消费，让他拆掉重建，这就是我们的任务，我们的任务，怎么样来引导消费，消费者的钱到我们这儿，这是一个重要的任务。所以说，我们要怎么样引领市场，创新我们的产品。有的人说，可以学习，可以搞设计，可以搞研发，所以在我心目中，首先我不认为房地产下滑对我们影响更大，虽然有影响，但是看我们新闻界的引导和我们行业怎么去引导。我的看法就是这样，我们装修房子、买家居，八年到十年左右更换一次，原来所有造的房子都要更换一次。因为现在倒卖出来的人原来都没装修，有的买了几十套，有一个周期。

【主持人】：谢谢车总，之前我们听了冬天的说法，您一上来就给我们打了一剂强心针。刚才说家居对房地产的影响这么大，我们是受制于他们还是怎么样？

【蔡明】：我觉得可以开拓一些视野来看这个问题，因为住宅只是其中一部分。比如政府现在非常有钱，每年的GDP增长10%，政府收入每年增长30%、40%，这些钱花到哪儿去了？政府很多餐饮消费、桑拿花了一部分钱，但是仍然有一部分钱花在公建，国家体育馆，图书馆这些。第二个，举个例子，像李宁的运动鞋的商店，每两年的道具都有变化。像韩国的依恋的服装品牌，所有的东西一年一换。这些商业竞争使商业空间的需求其实量非常大。住宅，我也是有车总这种感觉，我们从报纸上看到有很多很多企业倒闭了，可是我身边没有一家出现这样的情况，所以我也不知道冬天在哪儿，这也是实际感受到的情况。

【主持人】：我记得曾经我再一次公开场合说过，我们家居行业应该感谢蔡明，因为他带给我们新的思路，新的视野和新的方向。

【李总】：应该说在新的增量上，肯定会对我们销售造成影响，这个我想是一个客观事实。但是从这个角度来讲，大家知道，我们同事的鼓舞，特别是在经济萧条的情况下，我想每个人都有非常深刻的感受，就是回到家里。在家这个概念之下，应该说对家庭的软件的提升，美化，装修，二手房的改造等等，应该说这个市场还是比较大。我们应该利用这个时期做两方面的工作，第一就是把我们过去欠债的东西进行一些调整，包括我们的改造。这样会对我们的商家，我们的厂家，我们的合作伙伴很早的时间内我们有一个更好的经营环境，更清晰的商业氛围，这点包括我们的管理，应该说大家这方面的工作压力都大。刚才车总讲了，冬天的时候我们也可以做很多工作。第二方面，我们除了过去常规的技术建材、包括家装业务的推广之外，加上一些单品安装，包括我们改造，二手房的改造。这些都是我们进行调整，增加的部分。同时，刚才说到，对软装的需求得增加，这可能是中国家居消费升级换代之后一个大的趋势。所以我们在品位上要加大对软装产品，花饰，灯等等。同时，增加中高档卫浴，还有家居的一些商品的增加，使我们的顾客能够真正的一站式购物。谢谢大家！

【主持人】：（笑）我们台下的人觉得您讲得很精彩，但是我们希望分享更多能够对我们有意义的一些东西。我问一下车总，刚才李总在他的演讲当中谈到，他认为红星美凯龙的模式应该是租金加商业地产，不知道是否有影响？

【车建新】：我觉得影响有，但是要树立积极的心态。因为后占领市场的成本太高，市场一定要占领，人家说红星美凯龙发展得很快，很好，我自己觉得不怎么样。我们和国外的企业相比还是不怎么样，其实我们境内的对手太强。我们要快速占领市场，这两年我一直忙着开店，商会的东西不做，我觉得我们通过今天来了解，今后要为商会做出贡献，跟大家多交流。一方面我们为商会做出贡献，另一方面也要把很多信息告诉他。所以说我对商会的贡献，我也是觉得很抱歉。

【主持人】：没关系，来日方长。

【车建新】：比如说当我们到2010年，店开多了以后，就可以到美国开店。你在中国开不了这么多店，不可能到国外去，永远不可能。

【主持人】：（笑）车总是一个相当有信心的人，刚才听您说话，想起我们乳业当中的两个品牌，蒙牛和伊利，他们都是相辅相成的。我们来听一听钟彬秘书长对房产和家居的影响大概是什么观点？

【钟彬】：行业是相互来讲的，从某种意义上讲，家居业发展了，会促使房地产业发展。我们现在很多房子卖高价，你凭什么卖？这是相辅相成的。即使我们任何事情都会遇到困难，没有经过一个市场的波动，没有经过大的市场的考验，肯定不行。在这个考验当中怎么办？首先我们应该团结，应该练好内功。我想在这样的情况下，冬天就不是问题，也许是更好的春天。

【主持人】：谢谢钟彬秘书长。我们觉得只有经历震荡期之后的企业才会更加成熟。下面问一下李济和先生，第一个问题，听说您在西安开发建设了一个两万亩的明珠近卫星城，这个面积已经非常大了，不知道和一般我们理解的产业园区有哪些不同？

【李济和】：我先简单介绍一下，不是这个行业讲的话，大家要谅解。（西安方言，以下为部分发言，见谅！）支持国家搞产业园，产业基地，有个政策不允许以产业聚集的形式圈占土地，这是从政策上的调整。这一个，中国在搞产业基地的过程中，认为单一搞加工业，如果不搞商业，加工业也不会搞得更大，如果搞得加工业或者商业，如果没有配套也不行。既有加工业，也有原材料，通过宣传，社会非常认可，行业也非常认可。既是商业，也有房地产配套。谢谢！

【主持人】：（笑）谢谢李总，应该说的是陕西的地方方言是吗？不知道台下的嘉宾能否听清楚。这么大的一个产业园区，开发的初衷是什么？为什么想到去做这么大的产业园区？

【李济和】：为别人服务，过去是为人民服务，所以现在还想做一点事，为国家贡献自己的力量，对不对？家居产业，家居行业贡献自己的力量，这个行业需要什么，我就做什么。比如搞轻工业的时候，当时我20多岁开始搞轻工业（西安方言）…价格又便宜，规模又大，为了行业的发展…

【主持人】：这次我听明白了，我们李总可以说是人民的一块砖，哪里需要哪里搬，这么大的产业园，也是本着为人民服务的精神，不如先为我们在座的家居企业服务一把，如果可以将来我们家居企业可以组团去参观，您可以给我们一个好的位置。

【主持人】：我们继续我们的问题。我们说家居企业在这种变化的市场当中如何增强竞争力来实现品牌增值？

【车建新】：我说的是美国一年的利润是60亿美元，那么他一年开200个店，我去年到美国去考察，他一年要建两百个店，包括沃尔玛，最好的时候每年都建200个店。我们中国人的家居业还是要想办法走到国外去。我们这一代人要解决，不能说我们要让下一代解决这个问题。我们这一代人都是40岁左右，再干20年，把我们中国的家居生产业，怎么变成生产强国，品牌强国。你刚才说的问题我再说一下，我们要到国外去销售。他现在在中国的家居生产80%左右在中国生产，但中国的土地非常贵，他卖出去。他现在在欧洲卖，就是欧元，还是在中国印的，印到欧洲卖出去，就是欧元。所以中国的家居行业还需要梦想，还需要培养自己的事业心，强大的事业心，怎么样创新，怎么样管理。

【主持人】：有梦想才有希望，有信心才有前行的力量。我们继续刚才的问题，我们说，因为我们台上坐的比如红星美凯龙都都拿到了风险的投资，目前这个情况下，这个资本会继续青睐我们的家居产业，还是会阶段性的改变他的投资策略？

【蔡】刚才说企业怎么提升竞争力，其实不会有一个方法对每个企业都适用，或者每个企业找自己最强的特点，然后针对自己的特点来运作，我发现我们把一个产品做到最便宜，不是我们的强项，我们一报价，比人家的报价贵三倍，我们知道这辈子都不可能批发沙发了。我们会把特复杂的事给干得也特复杂。举个例子，我们上个月一口气接了三张加工定单，都是过千万的，一个是1078万，一个是2000万，一个是2500万，一个别墅1300平米的别墅，我们做到2500万，是因为这里面太复杂了？从里面层层叠叠的石材，到家用电梯，非常复杂。举个例子，私属采购的特点，我们带着顾客到威尼斯看我们意大利的工厂，一出威尼斯的火车站，我们用一个船把他接到一个17世纪的教堂，讲完给印度大亨怎么做设计的，最后接到酒店，入住酒店之后，第二天到佛罗伦萨，看地貌，看完之后，看完42个工人的手工制作，晚上住在老板的家里，有六家客人房。

【主持人】：就是说要增强竞争力这块，有的企业成本控制得很好，有的企业把很复杂的东西简单化，您确实是独树一帜，与众不同。他非常适合做很复杂的东西，但是能把很复杂的东西做得很好。时间关系，我们就到最后一个话题，我的意思是说，资本市场应该在06、07年一直在关注我们的家居产业，我们的家居企业也成为风投另一个投资热点。今年的经济形势确实不太好，而且行业的领军企业先后获得了融资，这种状况下，资本市场是会继续青睐和关注我们吗？还是会阶段性的改变它的投资策略？

【车总】：应该说今年不会。第二，中国人的钱，整个国内的钱越来越少，外资也很难进来，确实近两年会比较差一点。我们的A股、港股都比较低。原来去年的A股是40倍，今年是20倍，就是做融资的话，也相差很大。因为作为基金投资者的话，主要是考虑利润，考虑市盈率，并不会说用利润来投资，而是用股票来投资。

【主持人】：也就是风投的关注应该会弱一点？

【车总】：会弱很多。

【主持人】：李总同意这个观点吗？

【李总】：这是相对的。目前国际金融市场，相反给我们私募投资带来非常好的机会。私募基金后面的钱，银行的利率那么低，其他的又很难，所以私募资金也在寻找。那么有多少能够实现这种结合，就看中国这些企业的准备，包括他的需求有多少。有的时候尽管是PE比较低，但如果是必须的话，也没办法。而且这种案例已经发生了很多了，这个事情应该引起我们大家的高度重视，就是一定要做好各方面的长期准备，无论在模式上还是管理上，这个我觉得咱们这十年家居建材业有很多非常好的企业和品牌出现。确确实实，藏龙卧虎。应该说，想象空间是非常大的。

【主持人】：其实这是大浪淘沙之后留下的是品牌的企业，也是风投最关注的企业，蔡总还有什么要补充的吗？

【蔡总】：不太同意车总说的，其实房产投资和股市投资都不行了之后，资金并没有离开中国，都是投资做私募基金了。所以肯定是要继续大量投企业不会错，只不过给的价格会低。

【主持人】：你的意思越是这种状况之下，私募对我们的关注度越高，但是数额相应不会很高。所以我们还是有机会，还是要做好准备。钟秘书长，您觉得呢？

【钟彬】：对行业的投资真是不太懂得。房地产现在不是特别好，但是还是很多人不断投，我想家居行业是不是这样，包括今天参加这个会议，包括我们自己，甚至比方说在这之前，说这个钱有很大风险，会不会有其他空间，在这样情况下，其实我觉得融资一定需要双方愿意去创造。实际在我看来，车总是典型的商业地产企业。由股权加债权，所以市场永远是有的。但是我必须是好企业才投，必须是好项目才投，市场要长期看好，对企业自身是非常重要，需要我们的投资家有好的眼光.